Hur lyckas jag med Marketing Automation?

Marketing Automation har under den senaste tiden blivit en del av B2B företags marknadsföringsstrategier. Anledningarna är många, tex att det hjälper företag generera MQLs (Marketing Qualified Leads) som underlättar för säljavdelningen. Numera finns det flera prisvärda så kallade marketing automation system och de fungerar väldigt bra i kombination med alla typer av digitala marknadsföringsstrategier. Detta betyder dock inte att det är enkelt att genomföra utan det är viktigt att förstå hur företagets flöde för kundgenerering ser ut. Här går vi igenom tre delar att tänka på: Attraktion – Resan – Uppföljning.

Vad är Marketing Automation?

Precis som många andra ord inom marknadsföring och kommunikation så kan Marketing Automation betyda olika saker beroende på vem man pratar med.Marketing Automation i detta sammanhang handlar om det flöde som företaget har skapat för bearbetning av en person/potentiell kunds beteende online. Detta genomförs ofta genom att se över kundresan från lead till kund och personas som beskriver hur kontaktpersonerna hos kunden ser ut. Är detta något ni inte jobbat med tidigare kan du hitta vår mall för personas här.

Flöde, workflow, automation.

De flesta som jobbar online har någon gång fyllt i ett formulär i utbyte mot ett nedladdningsbart material. Oftast med ett godkännande av att få bli kontaktad på något sätt. En följd av detta är att du får ett antal e-mails med allt ifrån det eftersökta materialet till andra uppdateringar från avsändaren. Detta är vad vi kallar flöde. Det finns dock både fallgropar och möjligheter som behövs ta upp när man skapar flödet och oftast kommer frågor som detta upp:

  • Hur många e-mails ska vi skicka?
  • Hur ofta ska vi skicka?
  • Vad ska vi säga?
  • Hur ser flödet ut?
  • Vad gör vi med kontakterna?

För att kunna svara på dessa frågor ska vi börja med steg 1 - Attraktion.

Attrahera – Värdet av innehåll i form av relevans och tillgänglighet.

Som nämnts ovan handlar Marketing Automation och flöden om ett utbyte av information. För att en besökare ska vara villig att lämna ifrån sig information så ska personen först ha fått upp ett intresse för ämnet som behandlas. Detta går att göra genom att analysera målgruppen och sen skapa ett nedladdningsbart material som är intressant och relevant för den specifika målgruppen. Det finns mycket material som kan vara intressant och exempel på detta kan vara:

  • Trender
  • Guider
  • Prislistor
  • Verktyg

Varje bransch har olika intresseområden och det gäller som sagt att tillgodose målgruppens intressen.

Relevans - Ha flera nedladdningsbara material

Se över kundresan för att se om ni behandlar de olika situationerna vår målgrupp kan vara i. Någon kanske bara vill veta pris och andra kanske vill veta mer exakt vad ni gör. Att ha olika material för olika situationer och målgrupper hjälper er att bearbeta och tolka de leads som kommer in.

Börja med att se över de mest generella situationerna en potentiell kund kan vara i och skapa material för de situationerna och bygg sedan ut med mer specifika frågor/situationer. Tillgänglighet – Digitala marknadsföringsstrategier.

Att svara på frågan var era potentiella kunder finns digitalt brukar hjälpa för att lägga upp rätt strategier för att få så många som möjligt att komma in i ert marknadsflöde. Har ni många användare på företagsbloggen? Har ni ingen företagsblogg? Är det många som söker efter detta på sökmotorer? Finns det en relevant community på någon social plattform?

Gör materialet tillgängligt och långsiktigt

Skriver ni blogginlägg är det bra att skapa Call-To-Actions för relevanta inlägg där det går att ladda ned det aktuella innehållet. Optimera också för rätt sökord. Detta ökar inte bara möjligheten att få ditt material att synas utan skapar även möjligheter att generera leads under en lång tid framöver.

Dela material i rätt sociala medier.

Finns det innehåll på andra digitala plattformar som är kopplat till materialet? Koppla då gärna blogginlägget till detta material och helst med en relevant Call-To-Action. Dela gärna även materialet för sig. Tänk på att analysera målgruppen och se vilka kanaler som målgruppen använder och om ditt material passar att delas där. Ett Whitepaper på ca 5000 ord är kanske inte optimalt för Instagram men kan fungera bra på LinkedIn…

Betald annonsering 

Långsiktighet och organisk tillväxt för all del, men vill ni se snabb tillväxt kan betald annonsering fungera bra. Skapa landningssidor/annonser för rätt målgrupp och ha rätt nyckelord. Nyckelorden ska vara relevanta för materialet. Här kan du hitta vad du bör tänka på när ni optimerar er hemsida för betald annonsering.

Kundresan – Skapa ett flöde som alla i organisationen förstår.

Beroende på kunskap och resurser går det att skapa olika typer och komplexa flöden. Allt från trädformade flöden där det beror på var du klickar för att avgöra vad nästa steg i flödet blir, till att alla som laddat ned ert material hamnar i mer generella flöden. Här är frågan vad som passar er och ert material?Att skapa möjligheter att bli kontaktad genom CTAs är såklart en viktig del av flödet men oftast kan man bearbeta kunden vidare i flödet ändå. Ett enkelt flöde kan se ut som bilden nedan och flödet går att bygga ut beroende på hur resultatet har blivit:

Vad är marketing automation?

Detta leder oss in på sista delen - Uppföljningen. 

Uppföljning - Vart tar våra MQLs och kontakter vägen?

Att kunna visualisera flödet hjälper oss förstå hur vi ska bearbeta personen som tagit emot vårt material i utbyte mot kontaktuppgifter. Hur länge har kontakten blivit ”bearbetad” i form av e-mails. Låt kontakten fullfölja vårt flöde och se över hur personen har agerat på det material vi har gett ut.En kontakt som inte har öppnat våra e-mails eller gått vidare med det material som skickats ut kanske inte är mogen att bli uppringd. Om kontakten däremot visat stort intresse för materialet kan det vara en bra idé att skapa ett något mer personligt material och kontakta personen.

Vem ska kontakta vem?

Ett flöde ska underlätta för säljaren men inte ta över säljarens jobb. Låt säljaren bli bekväm med det verktyg ni valt att använda i er Marketing Automation strategi. Detta hjälper säljaren att skapa nya touch points, vilket minskar ”cold calls” och skapar möjlighet för fler varma samtal.Klargör vem som ska hämta listor med dessa leads och hur de skall tas ut. Ska kontaktlistorna integreras med ert CRM-system. Utifrån detta kan ni sedan göra en plan för vad som ska göras och vem som ska utföra vad.

Sammanfattning – Marketing Automation och digital marknadsföring

Marketing Automation och flödesarbete är ett bra sätt för marknadsavdelningen och arbetet med marknadsföring att komma närmare säljavdelningen. Det är ett ömsesidigt utbyte av information mellan sälj och marknad och för att lyckas bäst behöver båda avdelningarna vara delaktiga.Utgå från den potentiella kundens perspektiv och visualisera flödet så ni ser exakt vad som händer och när det händer. Det hjälper alla involverade att förstå sig på nästa steg. Förhoppningsvis kommer ni då att kunna öka er försäljning och skapa en organisation där sälj- och marknadsavdelningen jobbar närmare varandra och med gemensamma mål.Vill du lära dig mer om detta spännande ämne ladda då ner vår webinar om Content Marketing och Marketing Automation här:Ladda ner webinar om  Content Marketing & Marketing Automation!

Vill du komma igång? Skicka oss ett meddelande…

Tack! Din ansökan har blivit mottagen!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Boka ett möte redan nu.

Vi vill gärna höra om era ambitioner, mål och utmaningar inom digital marknadsföring – och framförallt ge tips på marknadsaktiviteter som passar just er!

Boka möte