Hur gör jag för att lyckas med B2B marknadsföring?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on whatsapp
Share on email
Du har säkerligen hört talas om Smarketing vilket innebär att sälj och marknad jobbar tillsammans för att uppnå bolagets mål. Många bolag inom B2B börjar med att sätta upp en väloljad och fungerande säljorganisation för att öka sin försäljning. Något som oftast fungerar bra.  Efter en tid brukar dock möjligheten att öka företagets försäljning locka ännu mer och då brukar b2b marknadsföring vara ett naturligt steg. I detta blogginlägg kommer jag berätta för dig hur du lyckas med b2b marknadsföringen samt hur du kombinerar sälj och marknad på ett smidigt sätt. 

Hur gör jag för att lyckas med b2b marknadsföringen? 

Det finns många olika strategier för att lyckas med sin b2b marknadsföring. Tyvärr så stöter jag titt som tätt på företag som testat att börja med marknadsföring men som blivit lovad guld och gröna skogar eller som rent ut sagt blivit lurade. Detta är otroligt tråkigt men det ger mig också energi till att ge  ännu mer kunskap, tips och trix till alla som är intresserade så att de har möjlighet att lyckas. Innan jag börjar berätta mer om hur du kan jobba med marknadsföringen vill jag trycka extra mycket på att detta inte är en quick fix. Marknadsföring ska INTE vara något ni kör i 3 månader och sedan hoppas skall ge ett fantastiskt resultat. Utan marknadsföring och så kallad  Smarketing (där sälj och marknad jobbar tillsammans) ska vara något som det fokuseras på långsiktigt och något som ska tas seriöst. De företag som vi fått äran att jobba med över åren och som litat på oss och sig själva när det varit tufft, är de som också genererat det absolut bästa resultatet långsiktigt. 

Från idé till resultat 

Vi sitter allt för ofta på många bra idéer som kanske kan vara bra för att öka företagets försäljning. Problemet är bara att idéerna aldrig realiseras. Ingen tar action och de förblir idéer. Eller så sitter vi i långa och tidskrävande workshops för att bestämma företagets strategi….som vi inte ens vet om den kommer att fungera.  Missförstå mig inte nu. Det är klart det är bra att ha en strategi och en plan för hur vi ska nå våra mål men vi kan inte bli för långrandiga utan vi behöver tidigt börja testa vad som fungerar eller inte fungerar. När jag jobbade för en företagscoach i Australien berättade han för mig att de startups som tidigt vågade ge sig ut och börja sälja och marknadsföra sina produkter och tjänster var de som ofta lyckades bäst. De som satt på kammaren och försökte planera allt in i minsta detalj och ville göra allt helt perfekt innan de vågade visa upp sig misslyckades tyvärr oftast. Vi försöker alltid förklara för våra nya kunder och potentiella kunder att detta är vägen framåt om de vill lyckas med sin b2b marknadsföring och försäljning. Men de undrar såklart alltid hur detta ska kunna ske och hur de praktiskt ska göra för att komma igång. När vi pratar med våra kunder fokuserar vi alltid på resultatbaserad marknadsföring vilket innebär att allting som vi gör ska mätas och analyseras för att vi skakunna förbättra resultaten löpande. För att detta ska kunna vara möjligt måste vi först och främst koppla på några av alla olika analysverktyg som finns där ute. Här rekommenderar vi Googles olika verktyg som är perfekta för att börja samla in data. Här finner du en länk till vår Google guide där vi berättar om de olika verktygen, dess funktioner och hur du på bästa sätt kan arbeta med dem.  Det är när vi börjar samla in data som vi kan se vad som fungerar eller ej och därifrån arbeta vidare på ett effektivt sätt. 

Börja med B2B marknadsföring utan någon data

Många gånger börjar vi jobba med kunder som inte tidigare har jobbat med marknadsföring och som inte heller har någon data att utgå ifrån. Då gäller det att vi först och främst kopplar på några  analysverktyg. Därefter utgår vi från olika hypoteser kring vad som borde kunna fungera för just den kunden. Här tittar vi på andra företag inom samma bransch samt historisk data från andra företag. Vi på Contitude har ju jobbat i många år med olika företag och kan med all denna kunskap ge relevanta tips och råd för att B2B marknadsföringen ska fungera på bästa sätt.

Hur ska vi nå ut med vårt budskap? 

Många företag tänker allt för ofta att de ska ta fram ett riktigt slagkraftigt erbjudande eller en kampanj som de sedan ska trycka ut mot sin målgrupp. Alltså klassisk reklam. Detta kan ju såklart fungera men det brukar kosta väldigt mycket. Vårt förslag är att samla någon eller några från sälj och marknad samt kundservice för att sätta sig ner och prata om kundernas utmaningar, behov och pains. Vad är deras dagliga utmaningar som är kopplade till det ni erbjuder? Varför använder de era produkter eller tjänster idag? Vilka är de vanligaste frågorna kundservice får från kunderna? När kunderna är ute och letar efter liknande tjänster eller produkter – vad söker de på då?  Med hjälp av svaren ni landar i när vi sitter tillsammans och pratar om detta kan ni börja skapa så kallat situationsbaserat content. Alltså innehåll som baseras på kundernas pains, utmaningar och behov och som utbildar kunderna så att de kan ta rätt beslut. Detta innehåll kan skapas i både text, video eller bildformat. En kombination av alla tre är såklart bäst då ni vill möta era potentiella kunder på bästa möjliga sätt. Vissa gillar nämligen att läsa, andra att titta och vissa vill lyssna. När detta content är skapat ska detta spridas till era potentiella kunder. 

Hur sprider vi vårt content till våra potentiella kunder organiskt?

Ert situationsbaserade content kan spridas på flera olika sätt och har flera användningsområden. När ni t.ex. publicerar ett blogginlägg på er egen hemsida indexeras detta content på Google. Vilket innebär att ni har en möjlighet att bli sökbara när en potentiell kund är ute och googlar efter lösningen på sin utmaning. Förhoppningsvis hittar de till er där ni sedan hjälper dem på bästa sätt. Detta kallas för organisk trafik. Ju mer content ni publicerar på er hemsida desto större möjlighet att ni får mer organisk trafik från t.ex. Google. Ni kan även publicera ert content på sociala medier för att öka spridningen ännu mer. Oftast är LinkedIn en lämplig kanal för företag inom b2b. Det är med andra ord bra att publicera era artiklar, videos och bilder med mera på ert företags LinkedIn-sida. Värt att veta är att människor gillar att följa personer inte företag. Därför är det av extra stor vikt att några personer på företaget också delar innehållet på sina privata kanaler.  Du har säkert hört talas om Social Selling. Om du är intresserad av att lära er mer om detta har jag spelat in en 30 minuters kurs fullmatad med tips och trix som ni kan ladda ner här! Om ni själva väljer att spela in utbildande videos är min rekommendation att lägga ut dem på Youtube också. Youtube är den näst största sökmotorn efter Google och därför också en viktig kanal att synas på.  Nu har jag berättat en del om organisk spridning vilket är en bra långsiktig strategi. Men som jag sagt tidigare så är den långsiktig och tar tid. Det kan ta allt ifrån 3 månader till 1 år att se resultat. Många företag kanske inte har möjlighet att vänta så länge. Därför kommer jag nedan berätta hur ni sprider ert content genom annonsering.

Hur sprider vi vårt content till potentiella kunder genom annonsering?

Det finns många olika sätt att jobba på för att sprida ert innehåll genom annonsering. Något som kan fungera väldigt bra att komplettera det organiska resultatet på Google med är SEM (Search Engine Marketing) även kallat Google Ads. Detta betyder att ni köper er till synlighet på olika sökord och söktermer genom att betala per klick. Priset per klick kan variera beroende på konkurrensen. Det finns många företag som lyckats få till en lönsam Google Ads annonsering men då kräver det en hel del jobb. Annonserna måste optimeras löpande för att få en så bra “quality score” som möjligt. Annonserna måste leda kunden till en destination där den genomför en konvertering. Antingen till ett köp eller att de laddar ner något material från er hemsida i utbyte mot en e-postadress. Från annonsen på Google måste även besökaren hamna på en sida som är relaterad till annonsen. Det blir t.ex. inte bra om du betalar för att synas på kassasystem och när besökaren klickar sig vidare hamnar de på en sida om kvittorullar. Ja du hänger med. Vill du lära dig mer om SEM rekommenderar jag dig att läsa detta blogginlägg: Vad är SEM? Vi har ju varit inne och nosat en del på organisk spridning på sociala medier. Eller i alla fall på LinkedIn. När det kommer till en bra organisk närvaro på LinkedIn tar detta också tid. Ni behöver kontinuerligt dela intressant innehåll för att få personer att vilja börja följa er. Detta sker inte över en natt.  Därför kan kan det vara en god idé att annonsera på LinkedIn för att snabbare nå er målgrupp. Här finns det massor av olika annonseringsalternativ. Allt ifrån att synas i flödet till att betala för att skicka sponsrade meddelanden till olika beslutsfattare. Här är det svårt att säga exakt vad som fungerar bäst för er. Att prova sig fram med en lite mindre budget är att föredra. Analysera sedan datan och fortsätt med det annonseringsformat som fungerar bäst.  Innan du börjar annonsera på t.ex. LinkedIn skulle jag vilja föreslå att du spanar in Account Based Marketing. Detta är ett arbetssätt där du riktar dig mot en utvald nischad målgrupp. Du väljer ut ca 100-200 företag som du vill jobba med och de olika beslutsfattarna som brukar vara involverad i en affär. Man riktar sedan olika typer av budskap och innehåll till de olika beslutsfattarna på dessa utvalda företag. Samtidigt som du gör detta samkör ni en riktad säljinsats till dessa kunder utförd av era säljare. Denna kombination är, om den är utförd korrekt och i rätt ordning, nyckeln för att öppna dörrarna till era drömkunder.

Hur konverterar vi besökaren till varma leads genom b2b marknadsföring?

Hittills har jag bara snackat om hur ni når ut till era potentiella kunder och hur de hittar till er. Detta är ju såklart en del i det hela men det viktigaste är ju faktiskt att de konverterar så att det blir ett varmt lead. Jag berättade en del i början om hur viktigt det är att sälj och marknad jobbar tillsammans för att nå bolagets mål. Det är i detta skede som marknadsavdelningens jobb börjar resultera i något konkret för säljare att bita tag i och det är detta många säljare trånar efter. Att det kommer in varma inbound leads som de kan börja bearbeta.  Så frågan är ju nu hur ni skall göra för att konvertera era besökare till konkreta leads. Steg 1 är att se till att det finns CTA´s, alltså olika knappar och formulär där besökaren lätt kan ta nästa steg om de är öppna för det. Dessa CTA´s kan tex vara en boka möte knapp likt den nedan. Det kan också vara någonting som besökaren kan ladda ner såsom en guide, e-book eller ta del av ett webbinarium. Då får besökaren möjlighet att byta sin mejladress mot något värdefullt för dem.  BOKA MÖTE Anpassa gärna CTAn efter innehållet besökaren tittat på. I detta blogginlägg där jag pratar om b2b marknadsföring och olika aktiviteter kopplat till det skulle nog en CTA där du som läsare kan ladda ner vår stora SEO guide passa rätt perfekt eller en länk till vår enkla marknadsplan passa rätt så bra. Ladda ner stora SEO guiden här! Ladda ner vår marknadsplansmall helt gratis här! När en besökare har konverterat brukar det vara ett utmärkt tillfälle för en säljare att följa upp med ett samtal för att fråga om det är till belåtenhet eller om de har några frågor eller funderingar. Det brukar räcka för att kunna inleda ett samtal. Antingen är det intressant att snacka vidare eller så är det inte det. Om det inte är aktuellt att snacka vidare så kan det varma leadet bearbetas automatiskt. Du har säkert hört talas om marketing automation som kan hjälpa dig att fånga upp varma leads och sedan bearbeta dem automatiskt med relevant content tills att de är redo att bearbetas igen eller att de hör av sig för att prata vidare.  I detta blogginlägg har jag skrivit mer om marketing automation och vilket värde ni kan få ut av det. Hoppa gärna in och läs om du vill lära dig mer om marketing automation. Marketing automation burkar vara passande för de företag som har börjat driva mycket trafik till sin hemsida och börjat konvertera. Med hjälp av Marketing automation kan företag börja automatisera processer och därmed få bättre kontroll på alla varma leads och hålla dem varma. Det är även ett utmärkt system för att bearbeta befintliga kunder.  Många Marketing automation system har ett inbyggt CRM eller så går det att koppla till ett befintligt CRM system. På detta vis får säljarna helt plötsligt massor av data in i sitt CRM system som berättar vad den potentiella eller den befintliga kunden har gjort på er hemsida el dyl. Det blir tack vare detta enklare att få igång en dialog med den potentiella kunden.

Vilka delar är viktiga att mäta i vår b2b marknadsföring?

Här är min rekommendation att sälj och marknad sätter sig ner för att gå igenom vilka KPIer som är viktiga att mäta. Det kan vara allt ifrån hur många gånger företaget har visats på Google (så kallade exponeringar). Hur många klick in på hemsidan ni fått från respektive kanal. Hur många som fyllt i ett formulär och blivit ett varmt lead. Hur många av de varma leadsen har blivit kunder.  När ni har benat ut detta och börjat mäta kan ni efter ett tag se exakt vad ni fått för ROI på respektive insats. Detta är såklart enklare om ni har ett Marketing automation system kopplat till ett CRM. Då kan ni nämligen se varifrån ett varmt lead som sedan blev en affär kom ifrån. Det är riktigt coolt.  Om du känner att detta är något du vill ha hjälp att komma igång med så hjälper vi dig gärna. Vårt mål är att hjälpa våra kunder att skapa en resultatdriven b2b marknadsföring.  Boka gärna en gratis konsultation med oss här!

B2b marknadsföring – sammanfattning

Nu har jag gått igenom en hel del olika saker som går att göra för att din  b2b marknadsföring ska nå en helt ny nivå. Det finns även massor av andra aktiviteter som du kan göra som jag inte hunnit ta upp i detta blogginlägg men som du hittar på vår blogg eller i vår kunskapsbank. B2b marknadsföring är väldigt brett och det finns massor av olika strategier och moment som det går att jobba med. Är du osäker så tveka inte att höra av dig. Vi bollar gärna dina tankar och funderingar.  Glöm inte bort att tänka långsiktigt, vara fokuserad och disciplinerad. Lycka till!
shutterstock_425341615-2-1

Contitudes Inbound Paket!

Kom igång med Inbound marketing idag med våra värdeskapande paket. Från 15 000 kr per månad!

You May Also Like

Subscribe by Email

Contitude behöver tillgång till de kontaktuppgifter som du tillhandahåller för att kunna kontakta dig angående våra produkter och tjänster. Du kan när som helst säga upp prenumerationen på våra utskick. Läs vår sekretesspolicy för att få mer information om hur man avslutar prenumerationer, våra sekretessrutiner och våra metoder för att skydda och respektera din integritet.

No Comments Yet

Let us know what you think

Form will be here